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赖建诚用互联网思维重塑农资生态

发布时间:2019-08-19 10:27:42

近年来,很多传统行业积极拥抱互联网,成功实现转型,赢得了市场青睐。唯独农业这一中国最大的传统产业,在拥抱互联网的过程中,却很难依靠互联网模式迎来井喷式的增长。

迈入互联网时代,中国农业的困境与出路究竟在哪?互联网又将如何改造传统农业?带着这些疑问,广东省首席信息官协会秘书长周庆林亲自走访广东省重点农业龙头企业——广东天禾农资股份有限公司(以下简称“广东天禾”),与该公司信息中心总经理赖建诚深入交流广东天禾互联网战略的部署与实施。

周庆林:广东天禾的互联网战略具体是如何开展的?

赖建诚:广东天禾的互联网战略,一个是以作物为导向,通过技术人员服务于全国各地农户,为当地农户提供广东天禾的化肥配方、农药配方、种植方式等种植方案,形成一条完整的生态链,从而将广东天禾种植作物的模式通过互联网的方式推广出去,培养我们的用户和会员。另外一个是以用户为中心,以农民的需求为导向,为用户提供种植知识、优惠信息等服务,围绕这两个方向开展互联网战略。

目前,我们重点部署了广东天禾的整个营销体系,通过统一营销系统规划,重构技术人员、配送公司、门店以及种植户之间的整个价值链。做了统一营销系统规划后,我们的营销信息、种植方案可以通过互联网方式直接传达给种植户,种植户可以通过手机客户端及时查看信息,然后直接到门店消费。另外,通过营销平台,我们还可以对会员和种植户实现终端数据采集。数据信息采集完成后,通过统一的管理平台,实现统一销售、统一促销、统一门店管理等。

广东天禾的营销体系通过信息化技术手段为营销融入更多的互联网手段,将公司多年深耕的精细化渠道管理再向前推进一步到直接面向最终农户。同时通过会员管理、知识管理将我们专业化的农技服务推动到一线,为企业专业化转型提供了业务平台支撑。

周庆林:您刚才提到的广东天禾的种植方案,主要是为农户提供技术指导吗?

赖建诚:是的。广东天禾重视培养技术人员是取得市场成功的一个重要因素,也是我们的核心竞争力。我们有专门的技术人员服务于全国各地,根据当地的种植情况,帮助农户配备最适宜的种植方案。目前有400名技术人员做田间示范和技术推广工作。其中有部分技术人员专门做统防统治,就是帮助种植户承包种植地,帮他们做种植和病床防护,这就是广东天禾的地面推广服务。我们依靠技术人员的技术输出,达到商品销售的目的。

周庆林:广东天禾在部署互联网战略的过程中都开发了哪些移动应用?

赖建诚:目前有天禾人APP、天禾联盟APP、天禾零售APP和天禾宝APP。天禾人APP是供业务人员使用的,主要实现业务人员的订单管理、日程拜访、客户关系管理等。针对门店,我们开发了天禾联盟APP和天禾零售APP。通过天禾联盟APP,门店的工作人员可以看到公司的最新信息,实现订货、对账、开单和管理会员等功能。天禾零售APP则可以通过扫描枪直接扫描广东天禾自己编制的条码实现开单功能。

还有一个是提供给种植户使用的天禾宝APP,有优惠券和会员服务说明等功能。目前是APP,以后会规划微信端,用户可以随时查看附近的门店和商品,同时可以在APP上面领取公司的活动优惠券存在天禾包里,然后再到门店消费,还可以及时查看自己的积分情况。另外,天禾宝APP还会提供知识指导服务,用户发布问题,我们后续跟踪服务,及时回答问题。目前天禾宝已经上线,只是做会员管理以及优惠券管理。

周庆林:广东天禾互联网战略的下一步规划是什么?

赖建诚:我们正在筹备建立一个省级电商平台,整合省级平台优势资源,上接全国供销电商平台,下联市县供销社区域电商平台,连接农村优势资源,以“农资电商”为切入点,对接供销体系商品,逐步发展农产品电子商务。这个电商平台既有垂直经营,又有平台经营,是混合型的,我们可以对接整个平台里面所有的资源。

省级电商平台会采取“BBBC+O2O”的模式。为什么是三个B的模式呢?因为从总部到配送、配送到门店、门店再到终端,所有商贸过程都将通过这个平台进行。除此之外,用户还可以自己在平台上建立门店,这个门店必须是实体店,而且是服务于本区域的。我们计划先把本区域的服务配送以及电商做好,之后再对接服务层面,比如物流、资金、结算过程等,这些都是通用的。

以后,我们的农资和农产品都会在电商平台上作为主营产品。这个电商平台会更加开放,因为它面向所有农资平台,所有农资门店都可以在上面开店,自己做营销,吸引当地农户进行购买,这个平台一定是开放性的。

周庆林:建立电商平台,农产品种植户就会变成产品的提供商,这样一来,又要搭建一个面向最终购买者的渠道,还要考虑配送和结算的问题,这个难度是否太大?

赖建诚:难度非常大,这也是我们做产业生态链的一个方向,就是怎么把好的产品进行输出。我们的电商平台在选择农产品方面会比较谨慎,首先在内部,我们会做一个垂直经营的电商平台,在平台上开设天禾好产品的门店,只选精品;第二就是解决供应链问题,目前主要考虑满足广东范围内的电商配送,其他暂不考虑。

周庆林:建立一个完整的销售体系会比较困难,有没有考虑渠道与渠道之间的合作?

赖建诚:我们可能会在淘宝、京东等平台上开设门店,在后台建立订单中心,对农产品进行直销,通过订单中心可以对接我们多渠道的营销体系。

目前我们的营销体系在推广的过程中还会存在一些问题。主要是种植户的年龄结构普遍都停留在50-60岁之间,这些人很多都没有使用智能手机或APP的习惯,原本所有的交付都想通过APP去实现,但目前来说是不可能的。现在我们会采取多种渠道去引导用户消费。使用智能手机的用户引导他们使用APP;使用微信的,我们开通微信平台,给他们传递信息;没有智能手机只有功能机的,那就通过短信传递信息。

未来5至10年,年轻人会成为广东天禾营销体系里重点发展的对象,我们称之为新农人。他们是新入行,很需要技术指导,也需要市场给他们提供一个强大的支持平台,所以我们整个互联网的架构不是面向50、60岁的种植户,而是最终面向年轻人。未来新农人的销售方式则会多种多样,有可能通过线上直接订购商品,在线上跟我们进行种植技术的交互或引导他们进行消费。

周庆林:有没有可能让设备供应商以及其他提供农资服务的商家进入这个电商平台,形成一个生态圈?

赖建诚:广东天禾的互联网战略是以农户为中心,以作物为导向,以前是深度发展渠道,现在是发展终端。我们目前要做的正是基于生态链的连接。通过连接整个生态链,使我们在行业里的地位更加稳固,而且有更多的业务方向和商机,这是通过互联网技术带给广东天禾的价值。目前,我们先立足好农资这方面,从技术上考虑怎么服务好用户,其他的有机会再考虑。

周庆林:关于生态农业,有没有可能利用“智慧稻草人”那样的设备,通过温湿度传感器、气压传感器收集土壤温湿度、大气温湿度等参数,再传输至后台的管理系统?

赖建诚:这个在广东的市场比较难实现。广东市场非常分散,且以小农户为主,田地少,不容易做到。这些产品科研性质比较高,商品性质较少,价格偏高,如果市场化,需要降低成本。产品价格一旦降低,质量无法得到保证,测试数据的准确性就无法保证。现在经常谈论的物联网、智慧农业,这些目前还只是属于概念层面,如果真正产业化,还要市场来检验才行。

周庆林:互联网企业以“互联网+”的方式改造了一个又一个的行业,唯独在农业上的进展不大,这是什么原因?

赖建诚:农村的生态系统复杂,互联网思维在农资行业很难去做大的改变,因为它受地理、位置、土地、天气等影响,很难实现标准化。标准化要在一个完整的数据建模的情况下才能建立,但是标准化的成本太高,除了要搭建标准化的种植棚,还要对土地、空气、土壤等做大量的数据采集,目前这种种植模式在国内基本空白。在没有标准化的情况下,不可能通过互联网思维进行扩散。所以,目前我们互联网所能做的,就是将不同的种植方案通过媒体的方式传播出去,或者连接不同的人,为他们提供种植服务。

实现标准化会是我们公司未来发展的一个方向,就是在自己产业链的基础上形成一个标准化,我们提出自己的标准,在自己的标准下为消费者提供优质的农产品,这是我们最终的发展目标。

周庆林:我国农村分布零散、物流运输总量少,造成配送成本很高。农村物流配送问题已成为制约农村电商发展的重大瓶颈。对此,广东天禾是如何解决这个问题的?

赖建诚:农资行业的2.0时代,当时的商业模式是生产商到各地经销商和批发商,再到门店、种植户,而广东天禾的模式是从生产商直接到门店,再通过门店配送给种植户,缩短了供应链,这种方式对于农资的流通来说是成本最优化的利润模式。现在我们整个的物流体系是厂家直到集散地,就是产品在码头或者火车站,还没进入仓库时就直接分发给各个零售店,减少了物流环节。另外,我们在全国各地都有建立配送中心。目前,在全国,我们建立了省外配送中心26个,在全国对接的终端门户大约有3万家,其中核心门店大概有1万家左右。

周庆林:您认为,农资行业的痛点在哪里?

赖建诚:一个是上游资源过剩,氮肥价格下降,所有的氮肥厂都转为复合肥厂,无序竞争,导致下游产能也相应过剩;第二是农资行业门槛低,多人参与,链条长且分散,导致市场竞争压力大;三是农业生产要求技术投入,但是互联网技术在农村基本无用武之地,所以没办法运用互联网思维或互联网技术对农村实现大的改造或赢得利润,但是这个发展空间很大。

广东天河信息中心团队合影

个人简介:

赖建诚

广东省2015年度优秀CIO

广东天禾农资股份有限公司信息中心总经理

主导广东天禾互联网+项目开展,搭建满足系统需求的混合云基础架构平台,全面升级ERP系统,并主导实施全渠道营销系统上线,通过移动互联网技术打通ERP、营销、零售、农技服务、作物圈、社群一体化的农资行业领先的O2O交易平台,致力为公司打造以农户为中心,以作物为导向的综合信息化平台,使公司信息化水平在同行业一直保持领先地位

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